200万DLを達成したMiles。その立ち上げを支えた現場力―吉垣美里 [Staff Interview]

March 9, 2022 スタッフインタビュー

Scrum Studioは、インキュベーション事業第1弾として、2019年にUSでサービス提供を開始した『Miles』の日本展開を全面支援している。Milesは『すべての移動に、マイルを』がキャッチフレーズのスマホアプリで、マイルを貯め、サービスと交換できるサービス。2021年10月に日本でもローンチし、わずか3カ月で200万ダウンロードを達成。吉垣美里は、この新しい事業の立ち上げに取り組んでいるメンバーの1人である。

Milesの立ち上げを担当

どんな仕事を担当されているのか教えて下さい。

昨年(2021年)の3月にScrum Studioに入社し、Miles Japanの立ち上げを担当しています。

立ち上げの一番最初から関わったので、これまでの仕事では経験したことがないほど何でも自分でやらなければなりませんでした。今、セールスディレクターとして自分で数字を持って仕事をしているのですが、経理や総務のバックオフィスの仕事もすべて担当しています。

Milesはローンチして今まだ4カ月で、日本のメンバーは8人です。大きな会社だと、仕事はすべて分業になっていきますが、始まったばかりのスタートアップだからこそ、すべての側面を見ることができて、とても面白いと思っています。なにしろ、私が法人設立届を書いたというぐらいです。スタートアップの立ち上げだからこそ体験できたことだと思っています。

新卒時代最初の仕事はホストクラブに営業!?

Scrum Studio入社前の経歴をおしえてください。

私はけっこう営業の現場から叩き上げの経歴です。

大学時代は、ちょうどリーマンショックの時代で親の経済情態がかんばしくなかったので、アルバイトでバリバリ働いて生活費をまかなっており、親の扶養を外れるほどでした。

そして、大学を卒業して、人材業界に興味があったので、エン・ジャパン株式会社でキャリアをスタートしました。

エン・ジャパンで担当したのは、ピンポン営業とまでは言いませんが、本当に地道な広告営業の仕事です。新卒入社で一番最初の担当エリアが新宿の歌舞伎町で、最初の営業先はホストクラブでした。フリーペーパーを自社で作成しているホストクラブチェーンで、そのフリーペーパーを作るための編集者やデザイナーの求人広告を出しませんか?と提案しに行っていました。

以来、2年半の間、その会社で広告営業の仕事をしていました。2年半というと短いようですが、すごく人の入れ替わりが激しい業界で、2年半もいると少し先輩になっていて、後輩の指導もするような状態でした。

毎月20人のスタッフを育てて現場へ!

次に小さな人材紹介会社に入りました。そこの仕事もすごく過酷で、人生で一番長時間働いていたと思います。朝7時に起きて深夜まで働いて……という状態が1年ぐらい続きました。土日の仕事もすごく多くて……。死ぬ程働いてみる。という経験を20代で出来たのは、とてもいい経験だったなと思っています。

そして次に入った会社がIndeed Japan株式会社です。そこには4年半いました。

まだ10人ぐらいしかいない時に1人目の代理店渉外担当として入社したのですが、辞めるころには500人近い会社に成長していました。その成長の過程を全部見ることができたのはとてもよい経験だったと思います。最初は有楽町の小さなシェアオフィスだったのですが、次に1フロアを借り切り、2フロアになり、そして麻布十番の新築ビルに引っ越し、そして今は六本木一丁目にもオフィスを構えて、と急成長を続けました。

ちょうど「急成長のために、採用に力を入れます!」というタイミングで、自ら手を挙げてセールストレーナーに異動しました。

毎月20人ぐらいの新規採用の営業メンバーが入ってくるのですが、彼らを2週間半みっちりトレーニングして現場に渡します。

最初はもちろん人材業界についてもチンプンカンプンの人達が入ってくるので、『人材業界とは?』という話から、その会社のサービスの仕組みや、細かい商品の説明などを教え込んで、テストもします。もちろん、テストで赤点を取ったら追試。2週目はもう実践。3週目には新規架電という研修です。全員が少なくとも1件受注できるのが目標。まずは営業としての型を教え込むという研修ですね。あとは現場で磨いて……という感じでした。

私は、人に教えるとか、プロセスを作るというのが好きなんだなと感じた経験でした。

Indeed USのSales Training Teamのメンバーとクリスマスの写真

Miles Japan代表・髙橋正巳との出会い

その後、トレーナーとしてより成長したい、という思いがあり、1社挟んで、WeWorkに転職しました。そこで、今の上司、つまり現在のMiles Japanの代表の髙橋正巳と出会いました。

WeWorkでは髙橋の下で、チーフ・オブ・スタッフというなんでもこなすようなポジションを経験しました。経営陣のミーティングに出たり、プロジェクト・マネージャーをやったり、かなり会社の中枢に関わる仕事を一緒にやることができました。

髙橋との仕事はやりやすかったですし、仕事も気に入っていたのですが、髙橋が転職することになり、私も他の仕事を探すことにしました。

しかし、高橋が「実は、オレScrum Studioっていう会社に行くんだけど、ここが素晴らしい会社で……Milesっていうスタートアップの日本法人立ち上げをやるんだ」と熱弁するもので、興味が出てきて、私もScrum Studioに応募することにしました。

ローンチまでに108の特典を用意

Miles Japanの立ち上げでは、どんな仕事を担当したのですか?

2021年の3月に入社してからさまざまな準備をして、10月20日のローンチ、発表会まで本当に怒濤のような日々でした。特に大変だったのが、ポイントと交換できる特典の用意です。私は主にこの特典を各企業様に提供いただけるように交渉する仕事を担当しています。

ローンチ時点では108の特典をご用意しました。現在その特典は約150の特典まで増えています。でも、我々としては、まだまだ魅力的な特典を増やしていかなければならないフェーズで、数多くの特典を準備しているところです。

今、一番人気の特典は、ファミリーマート様のコーヒー1杯無料や、コカコーラ様のCoke ONアプリをダウンロードすることで1本無料というような無料引き換え系です。それから注目いただきたいのは、抽選や寄付。割引でお得……という商品より、抽選で大きな商品が当たる方が楽しいという方も多いです。当たるか、当たらないかという楽しみもありますしね。

寄付であれば、ためたポイントがかならず役に立つというのもご評価いただいています。『子どもたちの笑顔を守る活動』『子どもの権利を実現する活動』『赤十字の活動資金』『動物福祉のための寄付』などに、マイルを寄付し、寄付されたマイルが一定数になると、一定のお金をMilesもしくはスポンサー企業様がそれぞれの団体に寄付するという仕組みになっています。

Miles Japan Team

セールス・イネーブルメントを立ち上げたい!

これからどんな仕事に携わりたいと思っていますか?

海外のチームメイトと働くのが好きです。やっぱり価値観が全然違うし、話が通じないこともいっぱいあるんですけれど、それを乗り越えると独特の絆ができる。そんな楽しみがあります。

私は自分でセールスするより、「こうやって売ると効率的ですよ」っていう、セールスの仕組みを作って教える、セールスイネーブルメントの仕事をやりたいと思っています。日本のMilesでは、私がフロントで、スタッフ教育も行っています。ただ、まだUSの方にもセールス・イネーブルメントというポジションはないようですし、いっそUSでセールス・イネーブルメントを立ち上げるなら、私がやりますよ!って思ってます。

Milesなどのスタートアップで働きたい人にメッセージはありますか?

何でもチャレンジしないといけないので「私の仕事はここまで」って線を引く人は向いてないと思います。「言われたらやります」という人も無理です。自分から仕事を取りに行くとか、必要な仕事を作っていくとか、そういうハングリーな姿勢がある人の方が成長すると思います。

Scrum Studioのインキュベーション事業の第1号がMilesです。だから、今後Milesと同じように日本で新規事業を立ち上げる機会が増えていくと思います。「なんでもやる!」という現場力のある人が必要になると思います。インキュベーション事業として、会社を立ち上げてゼロベースで会社を育てる。そして、育てたらハンドオーバーする。

こういう経験は、Scrum Studioにいないとできないと思います。

Scrum Venturesの仕事は最高に楽しい

Scrum Studioでは、幅広い仕事に興味を持つ必要があるのですね?

そうなんです。大きなプロジェクトも意外と少人数で動かしていたり。一人一人の守備範囲がとても広いんです。自分で色々と取り仕切れるし、上の人に相談せずに進められることもいっぱいあるので、それが面白いと思える人は最高に楽しいと思います。

Scrum Studio、Scrum Venturesは本当に有能な人、すごいパフォーマンスの人ばかりが集まった、アベンジャーズみたいな会社で、最初少し気が引けたんですよ。入社前に何人かの人に会って、コンプレックスを感じたほどみなさん有能で。

でも、私みたいなフロントで活躍するポジションなら、学歴も関係なく、積極的に挑戦する人が活躍できると思います。馬力が大事です。

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